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转载自:G5全球

编者按:
采访纵行科技的时候,我们提到了很多创业者都会关注的市场教育问题。特别是很多技术驱动的企业公司,很可能面临着难以被客户“赏识”的难题,纵行科技自然也没少经历这样的打击。而他们给出的方案是——与其花大力气教育市场,不如把技术包装成市场能看懂的样子:从卖技术到卖Solution。 以华为举例,技术是他核心价值,但大众看懂的,是手机。

2019年,如果在大部分创业者的脸上还能看到希望,如今,他们的眼中可能只剩下迷茫和坚持。

但是,这场突如其来的“灾难”,却也成为了一个直观有效的“过滤器”。我们看到很多初创企业不堪重负的倒下,我们也不得不承认,无论环境是如何狂风暴雨,总有一些企业,能够顶住压力,绕过灾祸,有着更为顽强的生命力。比如今天我们的专访企业——纵行科技。

ZiFiSense纵行科技于2013年开始逐步组建团队,定位为低功耗物联网技术和解决方案供应商。依托“低功耗广域通信标准ZETA技术”“AIoT LPWAN智能前端”和“ZETag广域传感标贴”三大技术优势,纵行科技具有从通信硬件、无线协议、算法到软件平台的端到端研发能力,并形成了以“建筑,物流和通用工业设备,三大场景为主的泛工业物联网解决方案。

去年年底,纵行科技完成了8000万元B1轮融资,近日,又完成数千万元B2轮融资。无论是2019还是2020,对于他们来讲都算不得太过“艰难”。是选择了正确的赛道?还是不可效仿的技术创新?

技术是可以复制的,但是创新生态的思考方式,是难以效仿的。没有人能随随便便成功,光鲜的背后,是无数次方向的纠正和改进。

01疫情之下的“新机遇”

几天前,纵行科技的创始人兼CEO李卓群博士接受了G5的专访。

李卓群是英国Plymouth University电子工程系博士、帝国理工大学低功耗传感网方向博士后,曾就职于PA Consulting(通信行业专业咨询机构)的IP Advisory Practice和摩托罗拉无线系统部。2013年成立至今,团队80多人,分布在上海、厦门、日本东京和英国剑桥。核心研发团队来自华为、中兴等知名通信设备供应商。而业务拓展团队主要来自楼宇控制,机电设备和物流等行业。

能在疫情之下仍然保持鲜活生命力的最主要原因,是因为踏实的根基。

Q:纵行科技目前的发展状况是怎样的?

李卓群:我们刚刚完成两轮融资,作为一个轻量级的科技公司,主要投入还是在团队上。虽然目前大环境不好,但我们资金流仍保持稳定。业务方面,我们一直在做研发积累。今年是好几个行业的落地节点,发展较快,因此,我们在物流、建筑方面都有很多大的订单,客户增长非常快。此外,如新基建、智慧城市以及依托于物联网技术风口等所带来的新机会都层出不穷。

Q:疫情肆虐,很多初创企业受到了很大的冲击,对于我们来说是否受到了一些影响?那其中是否也有一些机会?

李卓群:前期或多或少会有影响,对于部分企业来说,决策会变慢,特别是民营企业可能会控制预算,减缓商务流程,但是中长期看来仍是有利的。通过疫情,更多的企业包括政府机构会更加重视新基建相关、无人化服务及技术,这对于我们是有利的。而在宏观经济的影响下,企业也将更加意识到差异化运营的重要性、尽可能无人化以及数字化转型。

Q:随着市场的发展,技术的不断进步是否会带来行业颠覆性改变?

李卓群:行业的颠覆性改变势必存在,很多技术,包括IoT,让普通产业因为数字化转型更加智能化,比如让一个普通容器变成一个智能容器,不仅仅避免丢失,更重要的在于数据采集,这对整个货运物流行业都能带来效益提升,更可将数据运用于商业决策中。

此外,对就业也会带来改变,使很多地方需求变少,通过系统管理,物业管理的人员会减少,在数据采集到控制的闭环形成后,在未来可以做到完全无人,但这是个很缓慢的过程。

02 从底层技术到生态圈

相信大家对于物联网这个名词已经不陌生了,做智慧建筑或者建筑IoT的企业项目并不少。

在G5看来,万物互联的概念不仅仅是科技上的,更是思维上的。连接只是手段,创新的意义也不仅仅在于技术的不断进步,而是打造一个全新的生态。

Q:纵行科技到底在做些什么事情、我们在为客户解决哪些困难,是否可以帮助我们举一两个例子?

李卓群:物联网比较抽象,范围偏广,每一家公司价值都有所不同,我们主要专注于低功耗物联网领域。

业务版块之一是建筑IOT解决方案,我们和全球五大行之一进行合作,面向其在国内所管理的上千写字楼楼宇,利用低功耗物联网传感器进行轻量化快速部署,从而实现楼宇的机械、环境、动能工期等功能模块的轻量化、无人化巡检和异常监视。通过该方式,我们可以获得相关数据,从而有效减少人员成本、及时发现安防隐患。相关数据也可以和楼宇控制器形成一个闭环,实现楼宇的自动化保养及维护,完成自我控制。

低功耗的意义在于快速部署,基于存量楼宇的环境、设备限制,我们可以通过低功耗的方式,广域无线覆盖,不受楼层限制,用我们的传感器快速的将其连成一个网络,完成快速安装。从传感器到网关可以覆盖穿透上下20层的范围,对于更高的楼层我们也可以通过独有的分布式快速部署技术进行解决,这也是我们的技术优势,从部署开始全方位节省人工成本。

在国外,我们跟东南亚最大的水泥化学产品公司合作,他们对于运货的托盘有很大的需求。托盘的带货运输需要从产线、运输车队、中转中心到二三级的分销中心一路流转,期间便可能会有丢失,这是个较为严重的问题,对一个需求量较大的企业而言,一年损失便可达五六百万,十分惊人。我们的技术是通过一个芯片,贴在托盘上,从而把控托盘的方位,提高资产的利用率,降低无法监管造成的损失。这一技术也可以运用在物流行业很多方面,比如我们同中国邮政合作,应用于贵重快件的追踪。

Q:纵行科技目前最大的差异化优势在哪里?很容易被复制么?

李卓群:首先,我们的技术壁垒在于从技术底层做起,从授权芯片公司产出芯片开始。这一技术研发周期较长,涉及通讯、IT等领域。我们产品的构成包括软件、硬件、结合通讯技术和算法等方面,能从最底层起,在芯片、设备到运营平台等形成一个个多维度壁垒。

当然技术都是可复制的,我们的优势除了技术壁垒之外,更能通过制定通讯标准形成一个产业生态,这将是很难复制的。合作伙伴和我们是一个利益共同体,共同开发行业解决方案,形成良性循环,从而凸显我们的产品领先性,也让更多伙伴认可我们,共同协作。

Q:目前我们的哪些技术可以达到量产规模,有哪些全新的应用场景?

李卓群:我们可以拓展到很多领域,比如此前提到的托盘追踪,我们还能应用到货品本身,如将棉花从新疆运到沿海某城市,货主会担心运输中丢损,这样一个芯片便能解决。这个芯片可能和创可贴一样大小,非常低功耗,而最小的版本仅邮票大小,发射范围可达3-4公里。

03 办法总比困难多

可复制的创新,不过是想法的叠加,真正的创新,是无经验可循,全靠自己探索。

纵行科技从最初的三人团队走到现在,技术出身的李卓群几乎体验了一个初创企业的所有员工角色,比如销售、策划、市场推广等等。

“还是要接地气吧。”谈起成功经验,他说的很实在。

Q:技术上面最大的困难在于什么?我们是如何解决的?我们是如何进行市场教育的?

李卓群:首先在技术方面,创新没有参考,国际上也很少有人做,所以需要不断打磨。

应用方面,主要行业教育成本较高的,最早我们是技术供应商,需要说服下游,再由他去说服客户,这个效率并不高。因此我们进行垂直整合,转型成解决方案供应商,直击目标客户,形成完整解决方案,让客户为技术买单。

从物联网角度,我们也从一个通讯工具标准和芯片的公司转型为数据驱动,我们的最终目的是采集数据,通讯标准只是获取数据的手段。

Q:数据给到我们最大的帮助是什么?我们如何感知这些数据变化?

李卓群:数据最终能变成我们的实际应用效果,比如我们能通过托盘的位置数据、流转周期数据、路线数据来有效避免损失。通过采集楼宇数据监控就比雇个人更高效,此外还能进行分析。

但数据对不同行业的意义及应用都是不一样的,我们主要TO B,核心在于提高效率,降低成本,提升生产效益。

Q:纵行科技最终的发展目标是什么?

李卓群:我们希望依托于低功耗物联网的核心技术解决方案,在细分方向上做到全球范围内的行业领先。无论从技术还是市场份额上,都能成为行业头部企业。

Q: 作为一名优秀创业期公司的CEO,有没有什么管理或者运营方向的经验可以分享给大家?

李卓群:对于初创企业,使用已有的技术将面对的是红海市场,如果是创新型企业需要面对的是新的产品、新的商务模式,对此,最重要的是快速迭代,不用考虑一步到位,通过一个简单的东西去测试市场,基于反馈来调整技术路线及推广模式、打磨行业价值点。与其花两年闭门造车脱离市场来设想完美方案,还不如花两个月先打造一个初步产品试探客户需求,经过 5-6轮的迭代,完成最终形态。

作为一个技术出身的CEO,不能把自己框在技术的房子里,要多跟客户聊,要到市场一线去跟很多很多、不同层级的人聊,基于不同人的反馈,从而归纳出战略思路。

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